¿Qué responderle al cliente cuando nos dice: es muy caro?

0

Hoy analizamos que responder ante la objeción madre de un cliente: “Es muy caro”. Te damos unos consejos para saber que responder y poder quedar bien con el cliente sin ser grosero. Recuerda que lo que te comentamos lo puedes modificar, adaptar a tu ciudad, a tu entorno, a tu forma de hablar, y responder.
Las respuestas que te comentamos son:

1- ¿Comparado con qué?

Esta respuesta crea inicialmente sorpresa y confusión al potencial cliente, ya que le hace tomar partida en comparar el precio con algo concreto. En este punto veremos si la objeción es real o falsa, si es una objeción real el cliente encontrará una comparación rápidamente, si es falsa le va a costar más, y “Es muy caro!!” sonará a excusa. Lo más común es que la comparación sea con el precio de la competencia, en este caso, deberías tener suficientes razones, por tu conocimiento de la competencia, en explicarle en que te diferencias.
En el caso de que el producto o servicio que estamos ofreciendo sea único o exclusivo, la pregunta es mucho más difícil de contestar por parte del potencial cliente, debido a que en la mayoría de las veces la respuesta está en su poder adquisitivo, en sus necesidades reales y en sus necesidades emocionales. En este caso debemos hacer referencia a estas ventajas y valor añadido que aporta la exclusividad.

2- ¿Te refieres al precio o al coste?

Igual que en la anterior el cliente va a quedarse sorprendido de la respuesta ya que ¿Está el cliente refiriéndose al precio de venta? o ¿Está refiriéndose al coste de no tener el producto? Si hace referencia al precio de venta hace tendrá incidencia sobre el poder adquisitivo del cliente y si hace referencia al coste el coste se tratará de que va a suponer para el cliente no tener el producto. Veamos un ejemplo:
Cliente:
“Es muy caro!!”
Vendedor:
“¿Se refiere al precio o al coste?”
Cliente:
“Uh? ¿Cuál es la diferencia?”
Vendedor:
“Si se refiere al precio de venta, estamos en línea con el mercado. Puede ser que estemos por encima respecto a algunos competidores, pero lo que le estamos ofreciendo a nivel de garantías es muy superior.
Ahora, si se refiere al coste, al dinero que usted pierde cada día por no tener este suministro, recuerde que el coste es el dinero que usted está gastando en la búsqueda e inversión de tiempo entonces SI, estoy de acuerdo con usted, es mucho dinero!!”
Si has hecho un buen trabajo durante todo el proceso de la venta, deberías enfadarte cuando el cliente dice “Es muy caro!!”. Si no has hecho el trabajo adecuado, no debería extrañarte la respuesta del cliente, simplemente si no lo has contado todo, el resultado es: “Es muy caro!!”
(Versión libre de un blog de ventas)

Compartir

Acerca del autor

Deja tu comentario

A %d blogueros les gusta esto: